那天国际品牌服务—李念

 

[蓝海掘金]生鲜电商,到底是雷区还是蓝海?(1)

丰年金点:

     每年都会有媒体报道,生鲜电商是电商的最后一片蓝海,吸引着电商创业者前仆后继,而在刚过去的2016年,实际上却是生鲜电商最惨淡的一年,很多聚光灯下的明星品牌陷入倒闭潮,那么到底生鲜电商应该怎么做?还有机会吗?

       从产品选择上来看,生鲜电商有两个大方向: ①水果②蔬菜,也存在两者都开展的情况,但一般来说生鲜电商品牌只会选其一来操作,很多生鲜电商入局者,都在前期选择了重资产模式。重资产模式必然会带来资金的重大消耗,但前期投入越多,边际效益才会递减,存活下来的生鲜电商公司才有可能最终实现盈利。

       以北京为例,冷库平均租金约在2元/平方米/天,即便是5000平方米的中型仓库,也意味着每年要付出近400万租金成本,再加上硬件设施、人力等因素,每单生鲜品类的配送成本要占比30%以上,如果相应企业主营目前市面上价格较低的水果蔬菜等产品,那几乎不赚钱。经测算,只有客单价在人民币200元以上,电商才能保证该单不赔钱。200元,也就是说大范围推广的纯线上生鲜电商品牌,在不融资的前提下,这个是盈利平衡的客单价,难度可想而知。

       在2016年,很多地域性蔬菜类生鲜电商在各地如春笋一般涌现,大体模式都是以有机蔬菜月度季度或年度配送为主要销售模式,营造无公害无农药产地直采为营销卖点,通过社区地推等手段进行运作,但真正能撑过半年的,寥寥无几,往往是被惨淡的复购率击垮,很多人想当然的以为,城市里的有钱人想吃点健康的,必然会选择有机菜,而送到家恰好方便了用户,但有一点请记住,出新品容易,改变消费者购物习惯太难,不能到超市或者蔬菜摊位亲自挑选,而是等待有可能不能按时送达的不一定新鲜的有机蔬菜,这是家庭主妇不能接受的,除了有政府或集团采购渠道资源的团队能勉强吃一口饭,这类有机蔬菜套餐销售玩法,建议创业者慎重考虑。

       接下来是,水果生鲜类电商,基本上都是在做高客单价利润高的非本地化产品,才能建立优势,我们不再去分析失败者的案例,直接给出一个经过实操,并成功给众多客户运作的水果生鲜电商运作模式,适合中小团队运作(10人一下,投资10万以内)。

1.减少品类

       比如3,4月份在北方卖芒果或者红心火龙果,如果有实体门店的水果电商O2O,那么建议品类适当丰富一些,但如果只有电商通道通过网络下单,强烈建议减少SKU,能够卡在5款以内最好,持续迭代新品,比如3,4月份卖芒果火龙果,5,6月份换荔枝山竹,尽量选择运输条件接近,贮存环境和运输要求相似的水果,每个推广周期控制在1-3个月,每个推广周期挑选一款热点产品做引流入口,打出极致价格,但通过其他产品实现利润,例如芒果平价微利,但是红心火龙果做利润承接。

2.产地直发,避免自建仓储

       生鲜电商最消耗钱的就是仓储和配送,甚至有时会占到客单价的50%以上,在对接到一手产地后,尽量选择产地直发的运作模式,哪怕使用冷链运输(以后开课题讲如何减少冷链运输的成本),经过测算,估计出在途坏果率,计入正常损耗成本

3.对接资源,混社群,制定操作产品矩阵

       国内较为出名的生鲜电商社群<农友会>,不是打广告哈,我并非农友会会员,这个社群主要是汇聚特色生鲜产品一手渠道资源和经销商,便于我们根据当地需要,设计出主打产品组合,例如你是京津冀地区,那么在当下的3,4月份,对接的水果多可以考虑海南/四川/广西地区的特色水果,例如四川琵琶,广西芒果山竹等

4.学会几套生鲜电商营销套路。

       这个建议在新浪微博关注@舒雍,国内电商领域一直深挖生鲜电商的专业人士,看看他走的路,学习经验,反思教训,学习永远是电商从业者的每日必修课。

结语:

       生鲜电商产业低渗透率的诱惑和用户习惯的培养难度之间的矛盾,高投入自建物流的重模式与先订后发的轻模式之间的优劣,单品类“小而美”和全品类“大而全”谁更合理,To B业务和To C业务哪一条更容易走通,这些问题似乎现在并没有答案。我们看到的只是有人已黯然离场,有人依然在咬牙坚持,而有人似乎已经看到胜利的曙光,虽然结局可能不同,但不变的是生鲜电商创业者的努力和激情。经历过资本疯狂期和寒冬期之后,生鲜电商创业者们对市场和自身都有了全新的思考。相信在不久的将来,我们可以见证巨头的诞生! 

PS:预计发这篇文章会被很多大咖拍,但是我再次重申下本文的针对对象:中小团队生鲜电商创业者,10人以下,前期投资10万以内,前期纯线上运作为主,感谢聆听,未完待续。

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